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降低酒店空房率的办法难道只有降价?

编辑:酒店加盟网时间:2020-09-04 10:27:25来源:未知

降低酒店空房率的办法难道只有降价?

对于酒店来说,空置的房间就像是服装店积压的库存,空耗成本却没有收益。更糟的是,不像服装店可以把今天卖不掉衣服放仓库里,明天接着卖,酒店的库存是房间的使用时间,今天卖不掉就过期作废,没法存着明天再说。从这个意义上说,酒店“清理剩余库存”的需求更紧急和迫切。

酒店运营固定成本高,边际成本很低—多服务一个客人,并不需要多付地租多做装修多请服务生,增加的成本只有水电,一次性洗漱用品,加上床单毛巾洗涤费,不过十几块到几十块钱而已。从这个角度来看,只要售价高于几十块钱,就能增加酒店的总利润,可以直接增加酒店营收。

听起来很有道理,可是为什么我们很少真的看到酒店把自己的房间降到几十块钱来卖呢?

不要说几十块,很多四五星酒店宁可把房间空着,也不愿意用降低价格的房间放到市场上,这是为什么呢?

1原因有两方面,一方面:直接降价(例如直接在app上把800元/间夜降成400元/间夜)是对所有人降价,包括对那些原来付全价的顾客,这样子虽然可能能多卖几间房出去,可是所有房间的价格都下降了,总体收益未必能提高。2另一方面:酒店长时间公开以低价售卖房间,会损害酒店的品牌形象,让看到该价格的顾客觉得“这家店就值这么多钱”。直接公开大幅度降价既不一定能拉高销售总额,又对品牌有潜在伤害,所以酒店很少采用这种方式。

不能“公开”降价,很多人就把脑筋动到了“不公开”这个点上。比较常见的方式是逆向拍卖和神秘酒店模式。

逆向拍卖模式

客户在网上开出他的要求,比如酒店什么星级,在哪个区域,日期是哪天,价格在什么区间能接受等等,系统会根据条件筛选,一旦有合适酒店放出房间,识别条件都符合,那么就自动从卡上扣除费用,完成交易。应用这种模式的Priceline.com,市值已超过250亿美金,是全球在线旅游行业的领袖,但他的员工数量不过300人,盈利能力远超同行。

逆向拍卖也称买方定价,优点是能以特别低廉的价格入住酒店,一家标记100美元的星级酒店,使用priceline,甚至你只要50美元就可以竞拍到,同时只有入住这间酒店的客户才能看到酒店信息,对酒店品牌起到很好的保护作用,以及一种附加的娱乐性,在购买过程中,客户只知道自己的拍卖价,星级,大致的位置,不知道是哪个酒店,怎么以最低廉的价格竞拍到让自己满意的酒店,那不是很有趣吗?

既能为客户节省更多开支费用,同时为酒店处理大量闲置空房,让priceline受到两端的喜欢,值得注意的一点,这个模式已经被申请了商业方法专利,并且国内优质旅游资源相对稀缺,客户出现日期也集中在法定假日,怎么本土化?是很多人研究的课题。

神秘酒店模式

相比之下,神秘酒店要简单一些,顾客可以在网站上看到各个酒店所在区域和简单描述,但是无法得知酒店名称和详情,直到选择好酒店完成支付以后才能知道自己到底定了哪家店。

这两个模式共通的特点就是在用户付款前,并不能知道是哪家酒店在提供特价。这样就没有把酒店的特价展示给所有人,一方面就可以保护酒店品牌,另一方面可以对顾客区隔定价,不会影响到正常生意。这两个模式的缺点也很明显:消费者使用并不方便,而且也并不安心——在充分了解商品前就得付款买单。这两个模式比较容易被广泛接受,对部分保守客户来说还需要漫长的一段尝试和发展的时间。

除此之外,上两年最热门的清销库存的模式是团购(如今也开始走下坡路了)。各大团购网站都开辟了酒店频道,帮助酒店以一折到七折的价格销售。一般说来,顾客实际购买的是一张在一段时间内有效的兑换券,在有效期内顾客可以致电酒店预订房间,订好之后去酒店前台用兑换券支付房费。

团购的优点是见效快并且效果明显,一次性卖掉几百个间夜是很普遍的情况。另一方面,团购带来的问题也很多:首先,因为不能控制团购顾客兑换房间的具体日期,团购顾客可能在酒店生意良好时来电预订。这时如果允许预订,则很可能会占用全价顾客的房间库存,损害总收益。如果不允许预订,则很容易激怒顾客——因为酒店客房需求比较刚性,落地了一定得有地方住,顾客不能依照计划得到自己已经付款的房间时很难谅解酒店。其次,“团购”一词已经和“廉价”紧密相连,对于品牌酒店来说,参与团购本身也会是对品牌的损害。

最后一分钟特价

最新的帮助酒店销售剩余库存、帮助顾客获得高性价比房间的模式叫“最后一分钟特价”。

就好像面包房到晚上6点会把当天没卖完的面包半价清仓一样,有些高星级酒店会在晚上6点检查自己的空房数量,如果预计将有房间空置,则挑选一部分库存以2折到4折的价格放到酒店特价平台上售卖。

用户打开手机应用,就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”,还能根据距离距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好,方便地查找和预订这些特价房间,以接近经济型酒店的低廉价格享受更舒适的一夜。

对酒店来说,这个模式方便灵活,每天都可控,只会在自己空房很多时将这部分剩余库存通过渠道低价销售,不会损害其他正常售卖的房间利润。对于消费者来说,只要打开手机,就可以方便高效地找到自己满意的酒店,并且以低于市场价至少50%的价格入住。

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