热门搜索:  兰欧  窝趣  速8  情侣  麗枫

共有93个酒店加盟信息供您查询参考!

不良资产如何找到合适投资人

编辑:酒店加盟网时间:2019-10-12 16:38:41来源:未知

不良资产如何找到合适投资人

不良资产的最大特点是打包处置的多,标的金额大;最大卖点是价格便宜,一般为市场价的4—6折,甚至更低;最大问题是因为不良,标的情况复杂、瑕疵较多、处置时间较长,想找到合适买家比较难。要提高成功对接率,必须把握以下几方面:

一、筛选有可能找到买家的标的

资产公司推出的不良资产包,大都是几十个不同类别的抵押资产及没有抵押物的担保,组合成大包。整体接包招商,前期尽调工作量相当大,也难以找到合适的投资机构,找个人投资更难。应根据买方市场需求,挑选单个标的或重新拆包组包后操作。

1、选择刚性需求较旺的标的。住宅用地、位置好的商业用地、工业用地、物流用地、批量住宅烂尾楼、厂房,都是抢手货,特别是做机械的厂房,在工业园区已到了一地难求、一房难求的买方市场。

2、选择有一定投资空间的标的。客户投资不良资产的目的,就是获取投资收益,期望实现利益最大化。他们看好的标的必须是投资回报在25%以上,债权变现半年内能实现。投资机构接包也是考虑年化收益15%以上,一年内能收回成本的标的。

3、选择债权变现的标的。无论是投资者还是标的自用者,都把债权能否变现作为首选。接手托盘后能出手,出手有人接盘,能落地,而不是空中漂浮的云,抬头能看,但始终摘不到。不能变现的债权,价格再低也无人接收,就怕烫手山芋一直粘在手上,成了倒贴钱的买卖。只有拿到物权,才拥有产权和使用权。

二、突出标的最大卖点,精心策划项目推介

常言道,“三分长相,七分打扮”,可见项目策划包装的重要性。一个项目,文字介绍“一块豆腐干”,说不清、道不明,难以吸引投资人的眼光。必须对推介的项目从头到脚,作个全新的“打扮”,充分展示激起客户投资欲望的闪光的一面。

1、项目基本介绍。推介的是厂房,土地面积、土地性质、房产面积、周边环境、交通条件、内部设施、适宜做什么,必须一一说清楚,形成图文并茂或有视频的“项目推介”。推介的是商业地块,还必须告知商住比例、容积率、绿化率、拿地时间等关键性指标。

2、项目的投资价值。展示项目的卖点、亮点、闪光点。如工业厂房在工业园区,可享受优惠政策;在住宅或商业规划区的土地,虽然目前是工业用地,投资人一定会嗅到这块地的潜在升值空间。本公司最近推出的太湖湾大酒店标的,在江南水乡太湖边,背靠绿树成林的山脉,又在全国知名旅游景点嬉戏谷旁,这就是城市酒店不能相比的最大卖点。

3、价格优势。之所以越来越多的投资人看好不良资产,进入不良资产行业淘金,最大的吸引力就是价格便宜的优势。标的可观的预期收益,一定是投资人青睐的香饽饽。

三、锁定目标客户,在精准对接上下功夫

投资人对不同标的有不同需求,要以标的对应的客户为目标,集中精力招商,才能大幅提高对接成功率。

1、按标的金额找客户。凡是组包标的,且金额大几千万至上亿的,目标客户一定是投资机构。要主动与本地及周边的投资机构衔接,重点与已在本地区收包的投资机构合作,及时提供他们需要的资料,做好卖买双方洽谈的牵头工作。

2、按标的类别找客户。单个工业用地、工业厂房,招商方向以本地客户为主,政府招商办最了解这类投资人的需求信息,通过他们牵头,做好目标客户的对接工作。

3、按标的行业属性找客户。酒店类资产要么是大公司买下包装上市,要么是连锁酒店管理,买下自己经营。要想方设法与在周边城市已成功收购酒店的公司挂上钩,邀请他们实地考察,具体洽谈。

4、善于与标的相关人士沟通。标的债务人、股东、担保人购回,既能化解他们与标的相关的债务问题,又能获取收益,他们往往是回购的第一客户。应第一时间与他们交流,了解其是否有回购或购买欲望。对有意向的,鼓励他们买回标的。

5、进圈子建圈子。“选对人,做对事”。每个投资人都有自己的圈子,不同的投资人有不同的圈子。有做组合资产包的投资人圈子,有专做土地的投资人圈子,有专做商业综合体的投资人圈子,还有专做酒店的投资人圈子,应根据标的需求进不同的圈子。手中有酒店标的,那就走进投资酒店的圈子。与他们走近了,然后再邀请他们进入自己的圈子,紧紧把有标的需求的投资人圈在一起,零距离沟通,达到精准对接的效果。

四、做好跟踪协调,为投资人扫除心里障碍

“十月怀胎,分娩再痛苦”。一个标的真正落地快要签约前,标的所有情况见底,存在问题见底,卖买双方较量见底,此时变数较大,最有可能前功尽弃。必须了解掌握卖买双方洽谈最新情况,及时化解项目推进中遇到的实际问题。

1、牵住卖买双方的手。在卖买双方进入实质性洽谈过程中,涉及具体细节难免产生不同想法,出现分歧,可能导致卖方不想谈下去,买方也失去耐心,陷入僵局。对此,拍卖人应因势利导,把他们拉到面对面洽谈的台前,缩小分歧,不断达成共识,继续推进项目洽谈进程。

2、消除客户疑虑。往往客户真要下手时,又觉得价格高了,标的情况太复杂了,担心其他人参拍,自己又买不成,担心预期收益不能实现,担心标的物权难以实现。由此而产生了举措不定,甚至动摇放弃的心理。这需要耐心为他们算好风险掌控账、预期收益账,鼓励他们敢于接包。

3、及时化解新冒出来的问题。项目快要签约,各种问题会集中暴露。欠交管理费、欠交税费、欠交土地出让金、租赁合同时间如何认定、承租人到期搬迁、清场等问题一一冒出来,应及时与相关部门沟通协调,尽最大努力化解,并给客户明确答复。

五、做好备选客户储备,提高项目对接成功率

决胜一场硬仗,主力队打不赢,还有第二、第三梯队先后跟着上。在不良资产招商难、难招商的硬仗中,多储备一个意向客户,就多一份胜算。

1、同时储备多个客户。同时拥有多个意向客户,是提高标的成交率的基本保证,要十分重视意向客户的储备。至少有2—3个意向客户作为后备队员,一个客户谈不成,再推出第二、第三个客户。

2、与备选客户保持联系。要与每个备选客户保持联系,加强沟通,对他们需要的资料及时提供,提出的疑虑及时解释。资产方的要求和条件及时告知,使他们胸有成竹,在排队处等待出线的机会。

3、做好储备客户信息保密。储备客户的名单、联系方式和背景,属商业机密,不能让公司负责人、经办人以外的更多人知道,避免信息外露乃至发生串标现象。

六、与相关专业人士联手,为客户提供保姆式全程服务

不良资产的拍卖运作,是个复杂的系统工程,仅靠拍卖人单兵作战,难以奏效,应与律师、评估机构、其他投资人共同参与,形成保姆式全程服务的合力。

1、律师全过程参与。前期参与尽调,签约前风险把控,签约后与法院衔接,推动司法拍卖,为投资人保驾护航。

2、评估机构当好财务顾问。请专业评估机构或评估人士对投资人意向接收的标的,算好预期收益账,增添投资人接包信心。

3、参与投资。对投资人有融资需求的,应积极组织其他投资机构、投资人共同参与投资,拍卖人也可以其他身份参与投资,使客户投得安心。投资方式既可跟投,也可劣后,还可保底分红。既解决客户的资金缺口,又减轻客户的风险,更主要的大大提高了成交概率。

相关文章推荐

加盟留言
  • 姓  名
  • 电  话
报名即可享受专属优惠! 免费专业顾问答疑!
酒店加盟留言

意向加盟品牌 是否有物业

物业面积 物业所在城市

Copyright © 2012 - 2025 www.jiudianjiameng.cc. All Rights Reserved. 酒店加盟版权所有